ケース面接例題&解答:コンサルティングファームの売上向上戦略

本シリーズはコンサル転職に際して出題される「ケース面接」の例題及び解答集である。
実際にケース面接を突破したことのある現役コンサルタントがケース問題を解き、回答や考え方をお見せする。

本記事では、「回答そのもの」に加え、その回答を導く為の「考え方」にも比重をおいて解説する。

中野周平
解答者

中野周平

欧州系戦略コンサルタントティングファームのローランド・ベルガー入社→フリーコンサルにて大小様々なファームの案件を経験→Webマーケティング系ベンチャーを2社を経験。現在は株式会社Flow Group代表取締役、とあるスタートアップのCMOを兼任。

コンサルマン
監修者

コンサルマン

コンサルキャリア編集部。コンサルキャリアおよびコンサルマンは株式会社Flow Groupが運営しています。Twitterフォロワー1.9万人

問題

お題:コンサルティングファームの売上向上戦略
想定の考える時間:10分
難易度:★★★★
種類タグ:売上向上、toB×ヒト系

回答

前提整理

今回のケースは以下のような前提を置いた↓

  • 大手総合系コンサルティングファームが対象
  • 国内法人の売上を対象とする

なお、本お題は、面接官が意識的に「戦略」と強調をしている為、施策提言というよりかはより上流視点の「戦略」を提案することとする。

現状分析

コンサルティングファームの売上を以下のように分解↓

売上=(A)クライアント数×(B)クライアント当り単価
(A)クライアント数=(A-1)ターゲットクライアント数×(A-2)本ファーム選択率
(B)クライアント当り単価=(B-1)プロジェクト数×(B-2)プロジェクト当り平均単価

コンサルティングファームの売上分解

課題特定/施策スコープ

本ケースでは(B-1)クライアント当りのプロジェクト数、を伸ばす戦略を検討する、こととする。

コンサルティングファームの課題特定

理由

その理由としては以下の通り↓

  • 単価感の高いコンサルティングビジネスを発注できるクライアント数は限られており(上場企業、一部の非上場企業でないと発注できない)、既にターゲットクライアントとは何かしらの接点がある(と仮定)
  • プロジェクト当り平均単価は、既にコンサルティング業界の中でもトップレベルに高く、これ以上引き上げるのは非常に難しい(と仮定)
  • 上記の理由から、既に接点を持っているクライアント1社あたりのプロジェクト数を増やしていく戦略方針とする

なお、クライアント当りのプロジェクト数を増やしていく上では「同じ部署内」「異なる部署内」の2つの対象が考えられる。

同じ部署内で複数プロジェクトを増やしていくのは予算の都合上、非現実的として、異なる部署からプロジェクトを獲得していく戦略を考える。

コンサルファーム向け施策スコープ

戦略出し

(B-1)クライアント当りのプロジェクト数を「異なる部署」から獲得していく、という方針が決まったので、具体的な戦略を考えていく。

今回は戦略を「Where(どこの部署?)」と「How(どうやって?)」の論点に分けて考える。

Where?(どこの部署?)

まず「Where」については「どこの部署のどんなプロジェクトを増やすか?」という論点である。こちらを考える上では、領域を「業種」と「機能」に分けて、以下のように整理を行った↓

業種:自動車、製薬、IT・通信、金融、メーカー、自治体、・・・
機能:経営企画部、システム開発部、マーケティング部、営業部、調達部、財務部、・・・

攻めるべきコンサルティング領域

業種に関しては仮説ベースで羅列をしている。特に今後市場が伸びそうな業種を中心に記載。

部署/機能についても、現状すでに入り込めている経営企画部以外にもマーケティング部、システム開発部、営業部、財務部、調達部、等の今後攻めうる部署を羅列。

How(どうやって?)

「How」については、社内で作る or M&Aして他から買ってくる、という2つの戦略オプションが挙げられる。

戦略評価

Whereについては、市場規模×市場調整率ベースで評価を行い(つまり、大きくて伸びそうな領域は攻める、という方針)Howについては、社内知見の有無で評価を行う(つまり、社内に知見があれば社内で立ち上げる、ない場合はM&Aしてくるという方針)

最終的には以下のように戦略を評価し、結論を出した。

「強化すべき部署・プロジェクト種類(Where)については、市場規模×市場成長率を鑑みて選定を行う。例えば、自動車×システム開発部領域は、今後、自動運転が普及するにつれて大きな市場と大きな成長率が見込まれる為、注力すべき領域。

実際に上記のプロジェクトを獲得していく為の方法(How)については社内で作り上げる or M&Aの2つのオプション考えられる。本オプションは「社内知見」をベースに使い分ける必要がある。例えば、社内に知見の少ない調達・コストカット領域については、M&Aを使い、外部からノウハウや経験を買ってくる、といった形が好まれる。」

ケース面接での想定質問・ディスカッション

実際のケース面接は以下のような質問やディスカッションが想定される↓

  • 現在、本コンサルティングファームの売上が伸びない理由は何と考えたか?
  • 需要サイドではなく、供給サイド(人の採用)から見ると、どのような課題がありそうか?
  • 実際にM&Aを検討していく、となったらどのような情報が必要か?

あとがき

戦略を考える系は、より上流の思考が求められる為、やや一般的なケース対策とは異なる頭の使い方が求められる。難しい場合は、今回の解法のように戦略を5W1Hで分解すると、わかりやすいです!

時間の都合上、今回はWhereとHowだけを抽出して考えるようにしたが、適宜お題にあった分解を選べると良い。

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