フリーランス戦略コンサルの独立のリアルと稼ぐために大切なこと

近年、コンサルティングファームの次のキャリアとして人気が高まっているのがフリーコンサルである。

本記事では戦略コンサルタントに焦点を当て、フリーランス戦略コンサルとして独立して稼いでいく方法についてご紹介する。

▼本記事の執筆者

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欧州系戦略ファームであるローランド・ベルガー出身でフリーコンサル経験者

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総合コンサルファームであるデロイトの戦略部門出身でフリーコンサル経験者

本記事では、フリーコンサル歴が合計10年程度のコンサルキャリア運営メンバーが、フリーランス戦略コンサルのリアルな実態を徹底解説していく。

また、コンサルキャリアではこれまで10社程度のフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントに独自インタビューを行ってきており、運営メンバーの実体験だけでなく、インタビューから得た知見を踏まえて信憑性の高い情報をお伝えする。

▼おすすめのフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント

  • フリーコンサル経験が合計10年程度のメンバーが独立相談も含めてサポート
  • 戦略からITなどの幅広いテーマ、100%稼働~副業まで豊富な案件種類(独自案件あり!)
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また、「BIG4コンサルファームから独立した20代フリーコンサルの実態」というnoteはぜひ一読することをおすすめしたい。実際に20代でフリーコンサルとして独立した経験をもとに仕事内容から働き方、仕事獲得方法やリアルな収入事情まで解説しているnoteである。

フリーランスの戦略コンサルの3つのタイプ

フリーランスの戦略コンサルは、大きく3つのタイプに分かれる。

  • 大手コンサルティングファームのサブコンサル
  • ブティックファームのサブコンサル
  • 事業会社直下のコンサル

1. 大手コンサルティングファームのサブコンサル

大手コンサルティングファームが手掛ける戦略案件に、フリーコンサルがいちメンバーとしてアサインされプロジェクトをデリバリーするタイプである。

戦略ファームの案件から総合ファームの戦略部門の案件まで存在する。

大手コンサルティングファーム時代と変わらない働き方になるが、社内業務や社内政治の煩わしさの排除、高額な報酬などが目的で、フリーランスの戦略コンサルとして独立する人が多い。

また様々なフリーコンサルに話を聞くと以下のような声があがっている。

大手ファームの案件の場合、仕事のやり方は独立前後で変えずに進められるのでスムーズに独立できた

大手ファームは単価も高くリピートに繫がりやすいが、やはり要求が高くハードワークが求められることからトートルすると満足度はとんとん

2. ブティックファームのサブコンサル

「1. 大手コンサルティングファームのサブコンサル」とは異なり、参画先がブティックファームになるケースである。

特徴がある案件テーマや支援形態を持つブティックファームも多く、大手コンサルファームではなかなか経験できなかった案件をデリバリーすることができることも多い。

単価感についてはどうしても大手コンサルファームと比較すると下がってしまうものの、案件の面白さでブティックファームを選ぶフリーランスの戦略コンサルも多いのが実態である。

3. 事業会社直下のコンサル

「1. 大手コンサルティングファームのサブコンサル」 とは異なり、大手コンサルティングファーム時代は全く違う働き方になる。

稀に事業会社に完全常駐するようなケースもあるが、基本的には「週1-2回のMTGで、そのファシリテーションと論点整理、議論用資料の作成」といった関与の仕方が多い。

もちろんテーマや期限に応じてMTGが週2-3回になることもあれば、資料作成は不要といったこともあるが、よりアドバイザー色が強くなる。

そのため、これまでと違った形で働き、クライアントに価値を提供したいという目的で、フリーランスの戦略コンサルとして独立する人が多い。

事業会社の場合はファームと違いそこまで過度な要求をされることは多くないが、事業会社という特性上コンサルファームほど安定的にリピートがもらえない(年中コンサルが必要なプロジェクトをやっているわけではない)だけでなく、かつ業界の影響でコンサルニーズが突如消滅するリスクもある。

例えば、コロナで航空会社などをクライアントに持っていたフリーコンサルは「文字通りプロジェクトが蒸発した」とのことであった。

フリーランスの戦略コンサルの案件概要

フリーランスの戦略コンサルの案件は現状多種多様存在する。(そもそも業界として"戦略案件"というものの裾野が広がっているというのもある)

例えば、フリーランスの戦略コンサルに依頼される案件テーマとしては以下のようなものがある

  • 全社戦略/事業戦略
  • 中期経営計画
  • 海外進出戦略
  • Go To Market(GTM戦略)
  • マーケティング戦略
  • 新規事業創出
  • 市場調査 などなど

支援形式としては、従来のコンサルファームの進め方のように週1-2の頻度で顧客MTGを重ねながら案件を推進する場合もあれば、顧客とOne Teamとなり毎日コミュニケーションを取りながら進めるような形も最近は増えている。(Slackグループに入ってタイムリーにコミュニケーションが取れる)

フリーランスの戦略コンサルとして独立後のイメージをより具体的に持ちたい方は以下の記事も参考にしていただきたい。

戦略コンサル年収比較:ファーム所属 vs フリーコンサル

以下はランク別に戦略コンサルの年収をファーム所属と独立したフリーコンサルで比較したものである。

ランク 戦略ファーム所属 フリーランス戦略コンサル
アナリスト 600~800万円 1200~1440万円
コンサルタント 1000~1500万円 1440~1960万円
マネージャー 1800万円~ 1800万円~
シニアマネージャー 3000万円~ 2160万円~
パートナー 5000万円~ 3000万円~

戦略コンサルの場合、「マネージャー」前後で年収の高低が分かれる。

フリーランス戦略コンサルの場合、実務経験が2年程度あれば月額単価としては100~120万円は固いと言えるため、年収換算すると1200~1440万円となる。

一方、戦略ファーム所属の場合は新卒で2年目で年収1000万円をもらえることはほとんどなく、おおよそ600~800万円のレンジとなる。

その後のコンサルタントランクも同様の傾向で、戦略ファーム所属もフリーランス戦略コンサルもどちらも同程度月額単価(=年収)が増加するため、フリーランス戦略コンサル優位は変わらない。

その後「マネージャー」ランクで両社の年収は並び、「シニアマネージャー」ランクになると戦略ファーム所属の年収が逆転する。

より組織を育てる・動かすことを求められる立場になる一方で、フリーランス戦略コンサルとして独立してしまうとどこまで行っても"個人"としてのバリューしかないため、上に行けば行くほど年収差が開いてしまう構造になっている。

より詳細なフリーコンサルの年収が知りたい方は以下を参考にしていただきたい。

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フリーランス戦略コンサルの魅力・働き方

実際にフリーランス戦略コンサルとして活動してきて感じた魅力としては「案件が高単価」「低稼働案件が豊富」という2点があげられる。

"低稼働案件"とは、例えば週2.5日分(8h×2.5日=20h)だけ稼働するといった案件である。

20hの使い方は当然クライアントと擦り合せる必要があるという前提ではあるが、極端な例として「月・火のみ稼働する」「平日の午前中だけ稼働する」といった働き方ができるのもフリーランス戦略コンサルならではである。(ITコンサルの場合は100%案件が多い)

実際に筆者たちの周りには、こうした魅力を活かしてフリーランス戦略コンサルタントとして以下のような働き方のパータンを実現している人も多い。

1. 起業×フリーランス戦略コンサル

自身で事業を立ち上げるといきなり利益が出ることは稀であり、そうなると自分自身に給与を出すこともできない。

その期間は貯金を食いつぶすという方法もあるが、近年では起業して自分に給与を出せるくらい利益が出るまでは並行してフリーランス戦略コンサルとして稼働するという人も多い。

フリーランス戦略コンサルの場合、上述の通り低稼働案件が豊富にあるため、例えば週2.5日はフリーランス戦略コンサルとして、残りの週2.5日は自社事業立ち上げに時間を使うということができる。

また、もう一つの魅力である「案件が高単価」という魅力があるため、週2.5日の稼働で月70~100万円程度得られるという点も見逃せない。

2. 週3日フリーランス戦略コンサル×趣味

フリーランス戦略コンサルの場合、週3日稼働の案件があり、かつその場合の収入としては月84~120万円程度になる。

年収換算すると1000~1400万円程度であり、生活水準を上げなければ十分な生活を送ることができる。

空いた平日の残り2日は家族や趣味の時間に使うという人も筆者たちの周りには存在する。(普段は週5日稼働の案件を受けて、期間限定で週3日稼働するという人もいる)

3. 転職の間にフリーランス戦略コンサルとして活動

フリーランス戦略コンサルというのは一度独立したら二度と別の道に行けないということはなく、その後も色々なキャリアを歩むことができる。

例えば筆者の周囲で実際にいたケースとしては、転職先への入社時期と現職の退職時期の間に3ヶ月ほどの期間を設けて、その間にフリーランス戦略コンサルとして活動するというケースである。

この方はその3ヶ月間はがむしゃらにハードワークし、月250万円×3ヶ月=750万円を稼いでいた。

一般的にコンサルから事業会社に転職すると年収が落ちることも多いが、間にフリーランス戦略コンサルタントとして収入を得て、その資金を資産運用に回すことで、収入減分もカバーするという方法もあるようだ。

4. 副業としてフリーランス戦略コンサルとして活動

コンサルから事業会社に転職後に、副業でフリーランス戦略コンサルとして活動する人も多い。

コンサルからスタートアップや、大手事業会社に転職する場合、年収が落ちてしまうことも多い。

しかし、副業でフリーランス戦略コンサルとして活動することでコンサル時代の年収維持~増加させることも可能である。(実際、筆者の知人にもコンサル時代よりも年収を上げた人もいる)

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フリーランス戦略コンサルとして独立するメリット

フリーランス戦略コンサルの魅力とも重複する部分もあるが、以下の3点がフリーランス戦略コンサルとして独立するメリットと言える。

  • 案件が高単価
  • 低稼働案件が豊富
  • ハンズオン支援ができる案件も存在

「案件が高単価」「低稼働案件が豊富」の2点については、フリーランス戦略コンサルの魅力にてご紹介した通りである。

さらに付け加えるとすると「ハンズオン支援ができる案件も存在」という点である。

コンサルファームでの支援の場合、ファーム内で2~3名体制のチームを組み、そのチームが主体となり検討を進めて、1-2週間に一度クライアントに"報告"するようなデリバリー形態が多い。

しかしフリーランス戦略コンサルの場合、クライアント内で組成させるチームの"伴走役"(ハンズオン)となって支援を求められることも多い。

ハンズオン支援はより手触り感があり、ファームでは体験できないような支援ができる。

フリーランス戦略コンサルとして独立するデメリット

一方で、フリーランス戦略コンサルにはデメリットも存在する。それが以下の2点である。

  • 他領域と比較して相対的に高負荷が続く
  • 40代以降の市場価値が低下する

戦略案件は相対的に高負荷と言われている。IT案件のように多少の波はあれど長期で見ればある程度稼働を平準化できる領域と異なり、戦略案件はどうしても"短距離走を走る"ような案件が多い。

若い内はそれでも問題ないかもしれないが、フリーランス戦略コンサルの場合は常にプレーヤーであることが求められるので、年齢とともにキツいと感じられるようになる人もいるようだ。

また、「40代以降の市場価値が低下する」という点も目をそむけてはいけない。

特に近年の傾向として、"アドバイザリー"のニーズは減少傾向にあり、逆にクライアントの伴走者として知見だけでなく手足を動かしてくれる人のニーズが拡大している。

自身の経験・知見がどれだけ蓄積されていても、クライアントが頼みづらいという点でどうしてもフリーランス戦略コンサルとしての市場価値は下がってしまう構造にある。

こうしたフリーコンサルとして戦略を考える上では「フリーコンサルの人生戦略」を参考にしていただきたい。

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フリーランス戦略コンサルとして独立後の仕事獲得方法

フリーランス戦略コンサルとして独立後の仕事の獲得方法は、大きく以下の3つである。

  • フリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントからの紹介
  • 知人からの紹介
  • 既存顧客からのリピート

      特にフリーコンサルでない方からすると聞き慣れないのが、「1. フリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントからの紹介」だろう。

      フリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントとは案件紹介を行ってくれる事業者で、コンサルファームから大手事業会社、ベンチャー企業まで幅広く営業を掛け、案件を獲得して紹介してくれる。

      これまでは紹介してくれるような知人ネットワークを持っているか、ファーム時代の既存顧客を引っ張ってくるかをしないと独立して食べていくことができなかったが、それらがなくてもフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントに案件を紹介してもらうことができる。

      フリーランス戦略コンサルとして独立するのであればぜひフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントに登録することをおすすめしたい。

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      フリーランスの戦略コンサルとして生き残っていくために

      フリーランスの戦略コンサルとして生き残っていくために意識すべきこととしては以下の3点が挙げられる。

      • リピート・リピート・リピート
      • 過度な要求をする顧客とは付き合わない
      • エッジを立てる

      1. リピート・リピート・リピート

      フリーランスの戦略コンサルたとして重要なのが、とにかくリピートによって既存顧客を繋ぎ留め過去の検討背景や社内事情を蓄積すると共に、顧客内での人脈を拡大するように努めることである。

      それによって他のフリーコンサルではできない実現性の高い提言ができるようになるだけでなく、いざと言う時に声が掛かりやすくなる。

      そのため、最初は多少サービスだという範囲でも請け負いながら早期に信頼関係を構築する、クライアントから誘われた飲み会は絶対に参加するといったことを心掛るといったことが重要になる。

      2. 過度な要求をする顧客とは付き合わない

      一方、いくらリピートが欲しくても、こちらの足元を見て過度な要求をしてくるような顧客とは付き合わないというのも大事なポイントである。

      こうした顧客ほど、フリーコンサルをモノとして見ているため、幾らサービスしても響かないので、付き合えば付き合うだけこちら側が消耗してしまう。残念ながら少なからずこういう顧客が存在してしまうため、十分気を付けて頂きたい。

      3. エッジを立てる

      「どんな戦略案件でも幅広く対応できます」、「足で情報を取ることも、手を動かして報告資料を作成することもできます」では、いずれ単価の下落に巻き込まれ、食えなくなってしまうことが予想できる。

      もちろん最初の足掛かりとして、「何でも屋」として売り出すことは良いが、中長期的に生き残っていくためには「エッジ」が必要になってくる。

      フリーランスの戦略コンサルとして活動していると、現状は案件を選び放題でもあり、何も考えないと条件(報酬や働き方)が良い案件に流されてしまうかもしれないが、どの領域で「エッジ」を立てるかを考え、戦略的に案件を選んでいく必要がある。

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      フリーランスの戦略コンサルとして独立でおすすめのエージェント

      フリーランスの戦略コンサルとして独立することは、コンサルティングファームの次のキャリアとして非常に有用である。

      とは言え、いきなり完全な独力で顧客獲得を行い独立するのは非常に難易度が高いため、まずは案件マッチングサービス(=エージェント)に登録することになる。

      フリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント市場というのはまだまだ黎明期であり、有象無象の事業者が存在する。

      筆者の周囲には、悪質なフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントを信じ切って、相場よりも遥かに低い価格で案件をデリバリーしていたというケースも多い。(その分、エージェントが相場以上の手数料を抜いていた)

      そのため、絶対にやるべきことはできるだけ信頼できるフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントを見つけて、中長期的な関係を築くことである。

      まずは合計10年以上のフリーコンサル歴を持つメンバーが運営するコンサルキャリアナビにご登録いただきたい。

      コンサルキャリアナビ

      案件単価:★★★★★
      案件種類:★★★★★
      担当者の質:★★★★★

      コンサルキャリアナビは、コンサルティング事業やコンサル業界に特化したWebメディア「コンサルキャリア」を運営する株式会社Flow Groupが運営するフリーコンサルタント向け案件紹介マッチング・エージェントである。

      コンサルティング事業を通じて培った独自ネットワークにより、幅広いテーマ(戦略~IT)、幅広い稼働率(100%稼働~副業)など幅広い案件を取り扱っている。

      また、自社コンサルティング案件もご紹介可能であるため、他社にはない独自案件も足す存在する。

      フリーコンサルタントとして活動する上でぜひ登録していただきたい。

      ▼特徴

      • フリーコンサル経験が合計10年程度のメンバーが独立相談も含めてサポート
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