コンサルの独立・起業で失敗する8つの理由と対策を実体験から解説

近年、コンサルティングファームの次のキャリアとして人気が高まっているのがフリーコンサルへの独立である。

本記事ではコンサルタントとして独立・起業(一人法人)におけるよくある失敗理由とその対策についてご紹介する。

▼本記事の執筆者

fig1-4

欧州系戦略ファームであるローランド・ベルガー出身でフリーコンサル経験者

fig1-4

総合コンサルファームであるデロイトの戦略部門出身でフリーコンサル経験者

フリーコンサル歴が合計10年程度のコンサルキャリア運営メンバーが、コンサルタントの独立・起業の実態を徹底解説していく。

また、コンサルキャリアではこれまで10社程度のフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントに独自インタビューを行ってきており、運営メンバーの実体験だけでなく、インタビューから得た知見を踏まえて信憑性の高い情報をお伝えする。

▼おすすめのフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント

  • フリーコンサル経験が合計10年程度のメンバーが独立相談も含めてサポート
  • 戦略からITなどの幅広いテーマ、100%稼働~副業まで豊富な案件種類(独自案件あり!)
  • コンサルファーム/SIer出身の20~40代向けのサービス

また、「BIG4コンサルファームから独立した20代フリーコンサルの実態」というnoteはぜひ一読することをおすすめしたい。実際に20代でフリーコンサルとして独立した経験をもとに仕事内容から働き方、仕事獲得方法やリアルな収入事情まで解説しているnoteである。

コンサルの独立・起業で失敗する8つの原因

フリーランスのコンサルとして独立・起業(一人法人)して失敗する原因として、以下の8つが挙げられる。

  1. 経験が少ない
  2. 専門性がない
  3. 経験の幅が狭い
  4. クライアントの幅が狭い
  5. "会社名"というブランドがない
  6. 営業力不足
  7. 体調不良
  8. コミュニケーション力が低い

但し、高い専門性や分かりやすい実績があるコンサルタントの独立には当てはまらないなど、例外もある点ご注意頂きたい。

以降ではそれぞれの失敗原因について詳しく解説していく。

コンサルの独立・起業で失敗する原因:ハードスキル編

失敗原因1:経験が少ない

コンサルファーム在籍1-2年でフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「経験が少ない」である。

フリーコンサルは短期的には稼げるため、起業のための資金稼ぎなどを目的にする場合は良いが、中長期的にコンサルタントを続けていく場合は失敗となる可能性が高い。

独立したフリーコンサルとしては、いちコンサルタントとしてクライアントとの対話から、論点/プロジェクト設計、デリバリーまで一貫して行う必要がある。

しかし、ファーム在籍1-2年目でここまでできる人は少なく、どうしてもいち作業者としての域を出にくい。

繰り返しになるが、フリーコンサルは未経験の領域を成長チャンスとして与えてはくれない。

あくまで自身の経験に基づき「できること」を任されるため、どうしても自分の成長のための経験を積むことが難しくなる。

但し、例えばビジネス英語ができ、海外プロジェクト経験があるなど分かりやすい武器があれば安定的な需要が見込める。

失敗原因2:専門性がない

30代半ばでフリーランスのコンサルとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「専門性がない」である。

現状のフリーコンサルは、手足を動かせる若手コンサルか、経験豊富で高い専門性や分かりやすい実績があるシニアコンサルの需要が多い。

30代半ばでは手足を動かす要因としてはクライアントとしても使い難く、かと言って高い専門性や分かりやすい実績があるわけでもないとなると、必然的に需要は限定的になる。

30代半ばからは徐々に需要が減少すると共に報酬単価も低下していく

某フリーコンサルエージェント

もちろん、30代半ばで高い専門性や分かりやすい実績がある人も多数存在するためそういった方々は勝ち残っていくことになるが、そうでない人は失敗する可能性が高い。

失敗原因3:経験の幅が狭い

コンサルファーム在籍中に一つの領域に絞って経験を積んだ後にフリーランスのコンサルとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「経験の幅が狭い」である。

経験の幅が狭いと、受けられる案件の数も当然限られてしまい、タイミングやマクロ環境の影響で需要がほとんどないといったリスクが高くなってしまう。

また、需要があったとしても条件が合わない場合もあり、目の前の案件に執着すればするほど足元を見られてしまうため、条件の交渉もしにくくなってしまうことで、結果的に独立が失敗になってしまう。

もちろん、経験の幅が狭くともその領域の需要が中長期的に大きいことが見込まれる場合などは問題にならない。

失敗原因4:クライアントの幅が狭い

フリーランスのコンサルとして独立した後に、特定のクライアントばかりと仕事をしている人によくある失敗原因が「クライアントの幅が狭い」である。

コロナなどのマクロ影響だけでなく、業績悪化や社内事情といった企業特有のミクロの問題で、突然案件がストップすることもよくあることである。

特定のクライアントばかりと仕事をしている人は、突然案件がストップしてしまうと、次の案件を見つけるのにどうしても時間が掛かってしまうが、フリーランスとして独立している以上、収入はゼロになってしまう。

そのため、稼ぎ続けているフリーコンサルは業種や企業規模で偏らないように案件を掛け持ちしている人が多い。

▼おすすめのフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント

コンサルの独立・起業で失敗する原因:ソフトスキル編

失敗原因5:コミュニケーション力が低い

コンサルキャリアでは様々なフリーコンサルエージェントに独自インタビューを行っているが、「どのようなコンサルタントが独立して活躍しているか?」という質問をぶつけると多くのエージェントが「コミュニケーション力がある人」と答えている。

敢えて一つに絞るとすると「人柄が良い人」だと思います。もちろん基本的なコンサルスキルや当該領域における経験があるのは大前提ですが、一定以上のレベルを超えると後は人柄かなと思います。

思考がキレキレでもクライアントに上からコミュニケーションを取ってしまう人も残念ながらいて、そういう人は継続的な依頼に繋がりにくいです。逆にそこまで思考がキレキレでなくても、クライアントの立場や文脈を理解して一緒に動ける人が長期的に活躍できる人の特徴だと思います。

新規事業のトレンドと活躍できる人材 | BizDev-Consultant代表・阿部氏が語る

コミュニケーションに強みを持つ方は活躍されている印象です。これまでコミュニケーションはそこまで丁寧でない方でも常駐であったため、高いパフォーマンスを発揮されてきた方も多いです。

しかしコロナ影響でリモートワークが浸透する中で、そういった方々は相対的にパフォーマンスが落ちており、逆に経験が豊富でなくても「丁寧に説明できる」方や「分からないことも明確になるまで聞ける」方がより活躍されています。

BTCエージェントはなぜ独自案件が多いのか?中田マネージャーに聞く

コンサルティングファームの看板がなくなる中で継続的に依頼をもらうためには、スキルや経験はもちろんコミュニケーション力が非常に重要になるようだ。

逆に言うと、コミュニケーション力が低いと独立しても失敗する可能性が高いと言える。

失敗原因6:営業力不足

コンサルファームでマネジャーになる前にフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「営業力不足」である。

フリーランスとして独立すると、案件も自分で獲得(またはエージェントから紹介してもらう)する必要があり、その際の自分のアピールから条件交渉も独力で行う必要がある。

自分をしっかりと売り込めないと安売りすることになるだけでなく、案件を取れない可能性もある。

また、自分自身の単価についてもハードな交渉も必要になってくる。いくらコンサル能力が高くても、営業力が不足している人がフリーランスとして独立すると失敗するリスクが高いと言える。

失敗原因7:体調不良

心身の健康に気を使っていない人がフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「体調不良」である。

フリーコンサルとして独立した以上、自分の代わりはいないということは覚悟しておく必要がある。

体調不良となれば、それをカバーしてくれる人もおらず、それで進捗が遅れればすぐにクレームに発展するリスクもある。

筆者の周囲を見ても、フリーランスのコンサルとして独立している人たちは人一倍心身の健康に気を遣っている人が多い。

「自分は大丈夫」だと思っていても、いざ独立すると精神的な孤独感や体力的な消耗などがあり、この失敗原因に当てはまってしまう人は思いの外多いという点は見逃せない。

失敗原因8:"会社名"というブランドがない

独立して仕事を獲っていく上で、"会社名"というブランドの力は計り知れない。

どれだけコンサルティング能力が高くても無名のコンサル会社出身者では、能力値が未知数の「マッキンゼー出身者」に勝つことはできない。

厳しいかもしれないが、これがコンサルトして独立していく上での現実である。

少なくとも有名コンサルファーム出身者ではないと継続して仕事を受注できずに失敗してしまう可能性があるというリスクは理解しておく必要がある。

▼おすすめのフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント

フリーランスコンサルが独立で失敗しないためにやるべきこと

フリーランスのコンサルタントとして独立している方々へのインタビューや筆者の経験を踏まえると、独立で失敗いないためにやるべきことは以下である。

  1. 独立の目標を決める
  2. 事前に準備する
  3. 自己投資をし続ける

1. 独立の目標を決める

まず、独立の目標を決めることは絶対にやるべきことである。「起業資金を貯めるため」なのか「独立したプロフェッショナルとして稼いでいくため」なのか、などを明確にしないと、取るべきアクションがぶれて、独立そのものが失敗に終わってしまう。

実際、筆者の知人にはなんとなくフリーランスとして独立したが特に目標もなくのらりくらりと過ごし、気づけば"小金はあるが実績のないおじさん"になってしまった人もいる。

一度"小金はあるが実績のないおじさん"になってしまうと、企業に戻ることもできず、かといって自分1人で何か挑戦することもできずに、やりがいのない毎日を過ごす人も多い。

これでも何とか稼ぎ続けられれば良いが、のらりくらりと過ごした末路としては、仕事をもらえなくなるという落ちがつきものである。

2. 事前に準備する

次に、フリーランスのコンサルとして独立する上で、事前準備をするというのも重要なアクションである。

最近はフリーコンサルエージェントが案件を積極的に紹介してくれることから、とりあえず独立してしまう人が多い印象である。

しかし、自分が思うように継続的に案件が紹介されないことや、一度エージェント経由での案件でうまく行かないと以降で紹介してもらえなくなるなどの失敗例が目立つ。

そのため、独立前からエージェントと面談してどのような案件が紹介してもらえるかを確認したり、ネットワークを広げてエージェント経由以外でも紹介してもらえるチャネルと作っておく必要がある。

▼おすすめのフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント

3. 自己投資をし続ける

最後に、フリーランスのコンサルとして独立する以上、自己投資をし続ける必要がある。

これは「本を読む」といった当たり前の話ではなく、例えば以下のような自己投資が挙げられる。

  • 報酬を下げてあえて未経験領域の案件を経験する
  • ベンチャーにコンサルを提供する代わりに、webマーケティングの実務を教えてもらう
  • 一定の工数を業務委託という形で事業会社で働く
  • 留学に行く

例えば、3点目の「一定の工数を業務委託という形で事業会社で働く」については、事業会社を経験している人の方が、実際に独立して活躍しているという声も挙がっている。

ファームと事業会社の両方のご経験がある方はクライアントから非常に高い評価を得ている人が多いです。特に実行まで支援するような案件では「事業会社の論理」を理解した上で様々な提案・サポートを行っていく必要があり、事業会社経験があるコンサルタントは、この辺の肌感が強いと思います。

元フリーコンサルだからこそ実現できる高精度マッチング | CoProJect山口氏に聞く

これらはあくまで実例だが、こうした自己投資をし続けられないとフリーランスのコンサルとして独立して稼ぎ続けるのは難しく、独立が失敗になってしまう可能性が高い。

フリーランスコンサルの独立でおすすめのエージェント

フリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェント市場というのはまだまだ黎明期であり、有象無象の事業者が存在する。

筆者の周囲には、悪質なフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントを信じ切って、相場よりも遥かに低い価格で案件をデリバリーしていたというケースも多い。(その分、エージェントが相場以上の手数料を抜いていた)

そのため、絶対にやるべきことはできるだけ信頼できるフリーコンサルタント向けの案件紹介マッチング・エージェントを見つけて、中長期的な関係を築くことである。

まずは合計10年以上のフリーコンサル歴を持つメンバーが運営するコンサルキャリアナビにご登録いただきたい。

コンサルキャリアナビ

案件単価:★★★★★
案件種類:★★★★★
担当者の質:★★★★★

コンサルキャリアナビは、コンサルティング事業やコンサル業界に特化したWebメディア「コンサルキャリア」を運営する株式会社Flow Groupが運営するフリーコンサルタント向け案件紹介マッチング・エージェントである。

コンサルティング事業を通じて培った独自ネットワークにより、幅広いテーマ(戦略~IT)、幅広い稼働率(100%稼働~副業)など幅広い案件を取り扱っている。

また、自社コンサルティング案件もご紹介可能であるため、他社にはない独自案件も足す存在する。

フリーコンサルタントとして活動する上でぜひ登録していただきたい。

▼特徴

  • フリーコンサル経験が合計10年程度のメンバーが独立相談も含めてサポート
  • 戦略からITなどの幅広いテーマ、100%稼働~副業まで豊富な案件種類(独自案件あり!)
  • コンサルファーム/SIer出身の20~40代向けのサービス

実際に、筆者の知人で安定的に稼ぎ続けている人は必ず2-3社の案件マッチングサービスに登録している。逆に1社にしか登録してない知人の多くが、自分の望むタイミングで案件を紹介してもらえず、「案件を紹介して欲しい」と言っている人も多い。

様々な案件マッチングサービスの紹介記事があるが、明らかにおすすめできないサービスを取り上げていたり、「おすすめ」と言いながら明らかに実体験があるはずもないサービスを紹介していたりと悲惨な状況である。

本記事はフリーコンサルとして独立/活躍するあなたの役に立つために、コンサルキャリア運営メンバーや多くの知人の実体験を凝縮した本当におすすめできるサービスをご紹介している。

ぜひあなたがフリーコンサルとして活躍することを祈っている。

おすすめの記事