フリーランスのコンサルへの独立で失敗する原因と対処方法

本記事ではフリーランスとして独立した複数のコンサルタントへのインタビューを踏まえて、フリーランスのコンサルが独立して失敗する原因とその対処方法について徹底解説していく。

フリーコンサルに少しでも興味がある方は、まずはフリーコンサルに案件を紹介してくれたフリーコンサルエージェントに登録することをおすすめしたい。具体的には、業界最大手で幅広い案件を取り扱うフリーコンサルタント.jpには必ず登録すべきである。

コンサルキャリア運営メンバーと多くの知人の実体験を基に本当におすすめできるエージェントをご紹介している。

コンサルの独立で失敗する8つの原因

フリーランスのコンサルとして独立して失敗する原因として、以下の8つが挙げられる。

  1. 経験が少ない
  2. 専門性がない
  3. 経験の幅が狭い
  4. クライアントの幅が狭い
  5. "会社名"というブランドがない
  6. 営業力不足
  7. 体調不良
  8. コミュニケーション力が低い

但し、以下には高い専門性や分かりやすい実績がある人には当てはまらないなど、例外もある点ご注意頂きたい。

失敗原因1:経験が少ない

コンサルファーム在籍1-2年でフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「経験が少ない」である。フリーコンサルは短期的には稼げるため、起業のための資金稼ぎなどを目的にする場合は良いが、中長期的にコンサルタントを続けていく場合は失敗となる可能性が高い。

独立したフリーコンサルとしては、いちコンサルタントとしてクライアントとの対話から、論点/プロジェクト設計、デリバリーまで一貫して行う必要がある。しかし、ファーム在籍1-2年目でここまでできる人は少なく、どうしてもいち作業者としての域を出にくい。

繰り返しになるが、フリーコンサルは未経験の領域を成長チャンスとして与えてはくれない。あくまで自身の経験に基づき「できること」を任されるため、どうしても自分の成長のための経験を積むことが難しくなる。

但し、例えばビジネス英語ができ、海外プロジェクト経験があるなど分かりやすい武器があれば安定的な需要が見込める。

失敗原因2:専門性がない

30代半ばでフリーランスのコンサルとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「専門性がない」である。現状のフリーコンサルは、手足を動かせる若手コンサルか、経験豊富で高い専門性や分かりやすい実績があるシニアコンサルの需要が多い。

30代半ばでは手足を動かす要因としてはクライアントとしても使い難く、かと言って高い専門性や分かりやすい実績があるわけでもないとなると、必然的に需要は限定的になる。

30代半ばからは徐々に需要が減少すると共に報酬単価も低下していく

某フリーコンサルエージェント

もちろん、30代半ばで高い専門性や分かりやすい実績がある人も多数存在するためそういった方々は勝ち残っていくことになるが、そうでない人は失敗する可能性が高い。

失敗原因3:経験の幅が狭い

コンサルファーム在籍中に一つの領域に絞って経験を積んだ後にフリーランスのコンサルとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「経験の幅が狭い」である。経験の幅が狭いと、受けられる案件の数も当然限られてしまい、タイミングやマクロ環境の影響で需要がほとんどないといったリスクが高くなってしまう。

また、需要があったとしても条件が合わない場合もあり、目の前の案件に執着すればするほど足元を見られてしまうため、条件の交渉もしにくくなってしまう。もちろん、経験の幅が狭くともその領域の需要が中長期的に大きいことが見込まれる場合などは問題にならない。

失敗原因4:クライアントの幅が狭い

フリーランスのコンサルとして独立した後に、特定のクライアントばかりと仕事をしている人によくある失敗原因が「クライアントの幅が狭い」である。コロナなどのマクロ影響だけでなく、業績悪化や社内事情といった企業特有のミクロの問題で、突然案件がストップすることもよくあることである。

特定のクライアントばかりと仕事をしている人は、突然案件がストップしてしまうと、次の案件を見つけるのにどうしても時間が掛かってしまうが、フリーランスとして独立している以上、収入はゼロになってしまう。そのため、稼ぎ続けているフリーコンサルは業種や企業規模で偏らないように案件を掛け持ちしている人が多い。

失敗原因5:コミュニケーション力が低い

コンサルキャリアでは様々なフリーコンサルエージェントに独自インタビューを行っているが、「どのようなコンサルタントが独立して活躍しているか?」という質問をぶつけると多くのエージェントが「コミュニケーション力がある人」と答えている。

敢えて一つに絞るとすると「人柄が良い人」だと思います。もちろん基本的なコンサルスキルや当該領域における経験があるのは大前提ですが、一定以上のレベルを超えると後は人柄かなと思います。

思考がキレキレでもクライアントに上からコミュニケーションを取ってしまう人も残念ながらいて、そういう人は継続的な依頼に繋がりにくいです。逆にそこまで思考がキレキレでなくても、クライアントの立場や文脈を理解して一緒に動ける人が長期的に活躍できる人の特徴だと思います。

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コミュニケーションに強みを持つ方は活躍されている印象です。これまでコミュニケーションはそこまで丁寧でない方でも常駐であったため、高いパフォーマンスを発揮されてきた方も多いです。

しかしコロナ影響でリモートワークが浸透する中で、そういった方々は相対的にパフォーマンスが落ちており、逆に経験が豊富でなくても「丁寧に説明できる」方や「分からないことも明確になるまで聞ける」方がより活躍されています。

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逆に言うと、コミュニケーション力が低いと独立しても失敗する可能性が高いと言える。

失敗原因6:営業力不足

コンサルファームでマネジャーになる前にフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「営業力不足」である。フリーランスとして独立すると、案件も自分で獲得(またはエージェントから紹介してもらう)する必要があり、その際の自分のアピールから条件交渉も独力で行う必要がある。

自分をしっかりと売り込めないと安売りすることになるだけでなく、案件を取れない可能性もある。また、自分自身の単価についてもハードな交渉も必要になってくる。いくらコンサル能力が高くても、営業力が不足している人がフリーランスとして独立すると失敗するリスクが高いと言える。

失敗原因7:体調不良

心身の健康に気を使っていない人がフリーランスとして独立する場合に当てはまる失敗原因が「体調不良」である。フリーコンサルとして独立した以上、自分の代わりはいないということは覚悟しておく必要がある。

体調不良となれば、それをカバーしてくれる人もおらず、それで進捗が遅れればすぐにクレームに発展するリスクもある。筆者の周囲を見ても、フリーランスのコンサルとして独立している人たちは人一倍心身の健康に気を遣っている人が多い。

失敗原因8:"会社名"というブランドがない

独立して仕事を獲っていく上で、"会社名"というブランドの力は計り知れない。どれだけコンサルティング能力が高くても無名のコンサル会社出身者では、能力値が未知数の「マッキンゼー出身者」には勝つことはできない。

厳しいかもしれないが、これがコンサルトして独立していく上での現実である。少なくとも有名コンサルファーム出身者ではないと継続して仕事を受注できずに失敗してしまう可能性があるというリスクは理解しておく必要がある。

▼おすすめのフリーコンサルエージェント

フリーランスコンサルが独立で失敗しないためにやるべきこと

フリーランスのコンサルタントとして独立している方々へのインタビュー筆者を踏まえると、独立で失敗いないためにやるべきことは以下である。

  1. 独立の目標を決める
  2. 事前に準備する
  3. 自己投資をし続ける

1. 独立の目標を決める

まず、独立の目標を決めることは絶対にやるべきことである。「起業資金を貯めるため」なのか「独立したプロフェッショナルとして稼いでいくため」なのか、などを明確にしないと、取るべきアクションがぶれてしまう。

実際、筆者の知人にはなんとなくフリーランスとして独立したが特に目標もなくのらりくらりと過ごし、気づけば"小金はあるが実績のないおじさん"になってしまった人もいる。一度"小金はあるが実績のないおじさん"になってしまうと、企業に戻ることもできず、かといって自分1人で何か挑戦することもできずに、やりがいのない毎日を過ごす人も多い。

2. 事前に準備する

次に、フリーランスのコンサルとして独立する上で、事前準備をするというのも重要なアクションである。最近はフリーコンサルエージェントが案件を積極的に紹介してくれることから、とりあえず独立してしまう人が多い印象である。

しかし、自分が思うように継続的に案件が紹介されないリスクもあれば、一度エージェント経由での案件でうまく行かないと以降で紹介してもらえなくなるリスクもある。そのため、独立前からエージェントと面談してどのような案件が紹介してもらえるかを確認したり、ネットワークを広げてエージェント経由以外でも紹介してもらえるチャネルと作っておく必要がある。

▼おすすめのフリーコンサルエージェント

3. 自己投資をし続ける

最後に、フリーランスのコンサルとして独立する以上、自己投資をし続ける必要がある。これは「本を読む」といった当たり前の話ではなく、例えば以下のような自己投資が挙げられる。

  • 報酬を下げてあえて未経験領域の案件を経験する
  • ベンチャーにコンサルを提供する代わりに、webマーケティングの実務を教えてもらう
  • 一定の工数を業務委託という形で事業会社で働く
  • 留学に行く

例えば、3点目の「一定の工数を業務委託という形で事業会社で働く」については、事業会社を経験している人の方が、実際に独立して活躍しているという声も挙がっている。

ァームと事業会社の両方のご経験がある方はクライアントから非常に高い評価を得ている人が多いです。特に実行まで支援するような案件では「事業会社の論理」を理解した上で様々な提案・サポートを行っていく必要があり、事業会社経験があるコンサルタントは、この辺の肌感が強いと思います。

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これらはあくまで実例だが、こうした自己投資をし続けられないとフリーランスのコンサルとして独立して稼ぎ続けるのは難しい。

フリーランスコンサルの独立でおすすめのエージェント

フリーコンサルとして独立することで短期的には手堅く稼げるため、最近ではフリーコンサルとして独立することは「簡単」といったことが言われている。しかし、自身の経験や年齢によってその難易度は大きく変わってくる。

また、フリーコンサルとして完全な独力で顧客獲得を行い独立するのは非常に難易度が高い。そのため、まずはフリーコンサルに案件を紹介してくれるエージェントに登録することをおすすめしたい。無料登録するだけで、自分にどのような案件があるかを紹介してくれるため、市場価値を確認することもできる。

具体的には、業界で唯一上場している最大手企業であるフリーコンサルタント.jpには必ず登録すべきである。

おすすめ度:★★★★★

フリーコンサルタント.jpは、みらいワークスが運営するフリーコンサルタント案件マッチング・エージェントである。みらいワークスは本業界の最大手のフリーコンサルエージェントであり、業界で唯一上場している企業でもある。

高単価案件から幅広い案件の種類を持ち、筆者の知人のフリーコンサルで登録していない人はいないエージェントである。

Aさん
(フリー戦略コンサル)
大手企業から中堅企業、スタートアップまで幅広い案件があるので、
その中から自分の好きな案件を選ぶことができるのがフリーコンサルタント.jpの大きな魅力です。

Cさん
(フリーITコンサル)
プロジェクトの要件がクリアで分かりやすいです。
要件がクリアなので、クライアントと揉めることもなく非常に働きやすいです。

実際に、筆者の知人で安定的に稼ぎ続けている人は必ず2-3社の案件マッチングサービスに登録している。逆に1社にしか登録してない知人の多くが、自分の望むタイミングで案件を紹介してもらえず、「案件を紹介して欲しい」と言っている人も多い。

様々な案件マッチングサービスの紹介記事があるが、明らかにおすすめできないサービスを取り上げていたり、「おすすめ」と言いながら明らかに実体験があるはずもない10社も紹介していたりと悲惨な状況である。

本記事はフリーコンサルとして独立/活躍するあなたの役に立つために、コンサルキャリア運営メンバーや多くの知人の実体験を凝縮した本当におすすめできるサービスをご紹介している。ぜひあなたがフリーコンサルとして活躍することを祈っている。

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