コンサルタントの仕事内容に迫る！インタビューから分かったリアルな実態

実態が見えにくいコンサルの仕事内容について、現役コンサルタントである筆者が複数人に現役コンサルタントへのインタビューを踏まえて徹底解説していく。

近年はコンサルの仕事内容の幅も大きく拡大しているため、より多面的にコンサルの仕事内容を解説するために、複数ファームの現役コンサルタントに実際にインタビューを行っている。

コンサルへの転職を目指す上でぜひ参考にしていただきたい。

現役コンサルが教えるコンサルの仕事内容とは

コンサルタントの仕事と一言で言っても現代のコンサル業界の仕事は多種多様であるため、"コンサルタントの仕事内容"を説明することは実は非常に難しい。

そこで、ここでは実際に様々なファームにて現役でコンサルタントとして活躍される方々に「コンサルタントの仕事内容」をお聞きしたので、どのように捉えているか・言語化しているかをご紹介する。

実際にお聞きした現役コンサルタントの方々は以下のファームに所属している。

現役コンサルタントとして活躍される方々による言語化であるため、ぜひ参考にして頂きたい。

コンサルタントは企業向けの医者。原因がどこにあるかわからないがなんか体調が悪いように、クライアント自身が特定できていない問題の原因を追及し、課題解決をする仕事

現役マッキンゼー社員

クライアントの部署を横断でプロジェクトを推進させる役割。クライアント内でも縦割りや派閥など、全社員が一枚岩になることが難しいので、コンサルタントが入って全員を同じ方向に向けさせることが求められる

現役BCG社員

コンサルタントの仕事はクライアントの意思決定を支援する仕事。企業の意思決定のための情報整理、論点整理、仮説検証など、究極までシンプルな状態で意思決定できるような状況を作り出すことが求められる。

現役ローランド・ベルガー社員

経営者の相談役になることです。その中で、経営の答えというものは基本的になく、答えを提示するのがコンサルの仕事ではないと考えています。どのような問いに対して取り組むべきか、問いを提示するのがコンサルの仕事だと考えています。

現役Strangely＆社員

コンサルタントはクライアントの頭の中にある言語化できていない課題を理解して、最適なソリューションを提示し、クオリティーファースト・クライアントファーストで、クライアント期待値を圧倒的に超える仕事

現役デロイトトーマツコンサルティング社員

企業・個人・自治体が持つ事象・問題をあらゆる視点で切り取り可視化し、解くべき論点を見出すのがコンサルの仕事です。もちろん解決策を提示することも仕事だと思うのですが個人的にはなんだかわからまいものをいろんな切り口で切り取り可視化して論点を見出すことが仕事なのかなと思います。

現役PwCコンサルティング社員

コンサルタントの仕事は、顧客の企業が抱える問題を解決するためのアイデアを一緒に考えて、時には一緒にその解決策を実行していくことです

現役EYストラテジー・アンド・コンサルティング社員

企業や公的機関等のクライアントが抱える経営上の様々な課題を解決するのがコンサルタントの仕事です。 クライアントが解決すべき課題に関して、時にはクライアントにとって耳が痛い話も含めて第三者として提言し、クライアントが進むべき方向に適切に導くことで価値を発揮していると考えています。 提案内容が絵に描いた餅になっては意味がないため、実効性の高い提案を行うことが重要だと考えています。

現役アビームコンサルティング社員

クライアントが社内だけだと解けない課題、もしくは色んな事情があって自分達だけでは対応したくない課題の解決をお手伝いするのがコンサルタントの仕事

現役ベイカレントコンサルティング社員

コンサルの仕事内容は経営企画とどう違うのか？

上記は、経営企画・事業企画の仕事内容の違いを表した図である。

ここにコンサルを加えて仕事の違いを比較すると以下のようにまとめることができる。

コンサルタントの仕事は"企業活動の中枢を担う経営・事業企画業務の外注"と言える。

そのため、事業会社にて経営企画、または事業企画を経験している人はコンサルの仕事をいち早くキャッチアップすることができる。

一方で、コンサルタントの仕事は経営企画・事業企画に所属するクライアントの期待を上回り、対価をいただく仕事であるため、質・量の両面で価値を出していく必要がある。

コンサルが仕事で出すアウトプット

ここでは、実際にコンサルタントの仕事でどのようなアウトプットが求められるのかについてご紹介する。

通常、守秘義務の観点からコンサルタントのアウトプットは謎に包まれているのが、一般公開されているアウトプットもあるので一部抜粋する形でご紹介したい。

コンサルタントの仕事内容をリアルにイメージするためにぜひ参考にしていただきたい。

マッキンゼー

ボストンコンサルティンググループ（BCG）

ローランドベルガー

アーサー・D・リトル

デロイトトーマツコンサルティング

PwCコンサルティング

アクセンチュア

コンサルの仕事が揶揄される理由

近年、コンサル業界の拡大もあり、多くの人が「コンサルタント」の存在を認知しており、その中でコンサルの仕事を揶揄するような話を耳にする機会も増えた。

ここではコンサルの仕事が揶揄される理由とその実態について解説する。

コンサルの仕事が揶揄される代表的な理由としては「虚業」と「高級文房具・派遣/御用聞き」の2つがある。

コンサルの仕事は「虚業」

コンサルの仕事を虚業であると主張する人たちは、以下のような根拠を引っ張り出してくる。

こうした声は実際にクライアントとしてコンサルティングサービスを享受した側から出てきた声として、コンサルタントたちは紳士に受け止める必要がある。

一方で、上記を理由に虚業という方々はコンサルの仕事に対する"理解不足"というのは否めない。

仮に、各国の経済情勢、テクノロジーの進化、新たなサービスやプロダクトの出現やその影響値、自社が戦略を実行した場合の他社の対応など全てを正確に予測して完全無欠の提案ができるのであれば、コンサルタントは別のことをすれば億万長者になれているはずである。

では、コンサルの仕事における大きな価値は何かというと、その思考「過程」、検討「過程」である。

現状は事実だとしていた前提も、明日になれば大きく変わってしまう可能性がある中で、前提が変わってもその度にクライアントが戦略をアップデートできるように、コンサルの仕事はその「過程」を提供するのである。

「BCG 次の10年で勝つ経営」より。
コンサルに求められるのはこうしたことを踏まえた「提言内容」だけじゃなくて、「提言していくプロセス」も変えて行く必要がある。クライアントメンバーを巻き込まずに検討を進めたり、2週間に1回程度のミーティングで検討を進めたりするのは時代に合ってない。 pic.twitter.com/Fh8T2kqbZW

— コンサルマン (@mr_grayhair) June 11, 2021

コンサルの仕事は「高級文房具・派遣」「御用聞き」

これだけコンサルが持つノウハウやフレームワーク、それらを持つ人材が世の中に出回ったことで一昔前のように、コンサルの提案だけが価値を持つ時代は終わったと言える。

その中でコンサルの仕事として、より現場により沿った支援が求められているが、コンサル業界自体が競争激化に晒される中で、ただ現場に入り込むだけでなく、できるだけ長くそばにいる必要がある。

そこで一部のコンサルファームは以下のようなモデルで現場に入り込んでおり、これが「高級文房具・派遣」や「御用聞き」と揶揄されてしまうもう一つの要因だと考えられる。

「何でもやります」コンサルは、プロジェクトとも呼べないもので、仕事のスコープを明確に決めずにクライアント先に派遣し、「何でもやります」という派遣モデルである。

人手不足やリモートワークの浸透で人材育成がうまく進められていないクライアント側にとっても、コンサルタントを派遣してもらえるのは大きなメリットとなっている。

次の全て言いなりになり「全肯定」コンサルは、クライアントがどんな意見を言っても、すべて肯定してクライアントの見せたい絵を見せるという仕事に終始するコンサルである。

クライアントがある程度柔らかい意見を言っても、それを汲み取り構造化するとともに、足りないパーツをリサーチして、最終的に綺麗なドキュメントにしてくれる。

最後の「PPT/Excel/議事録代行」コンサルは、一応プロジェクトという体を成してはいるものの、基本的には仕事内容はクライアントの作業代行で、クライアントの指示に基づき手を動かすもので、クライアント側の働き方改革を受けて益々需要が増加している。

ただし、それらはあくまでコンサルの仕事の一部に過ぎず、クライアントのディスカッションパートナーとして、価値を提供しているコンサルサービスも多い。

この辺の状況は、ファームやチームによっても大きく異なる部分でもあるという点はご留意頂きたい。

コンサルの仕事は辛いのか？

コンサルの仕事は、難易度もクライアントからの期待値も高く、非常にハードな仕事である。

様々なコンサルタントから声を集めると、コンサルの仕事が「辛い」「きつい」と言った声もあがる。

ここではその原因について紹介したい。

1. 周囲の圧倒的な実力

仮に新卒で3-5年日系の大手事業会社で働き、その後コンサルに転職した場合、新卒コンサルの同年代は早ければ自らプロジェクトを受注し、メンバーをマネジメントする立場になっている。

また新卒1-2年目であっても、コンサルタントとしてのお作法を叩き込まれ、数々の修羅場を潜り抜けてきた経験を積んで来ている。

彼らは勤務中はもちろんのこと、仮に休日であってもコンサルタントとしての価値を高めるために自己研鑚を行っている。

そんな環境の中にコンサルタントとしての経験がない人が放り込まれれば、当然圧倒的な実力差を感じる。向き合うプロジェクトの難題も相まって辛い、きつい、ついていけないと感じてしまう人も多い。

最初の半年くらいは会話のスピードについていくのがやっとで本当に辛かった

某外資系戦略ファームの中途コンサル

同年代の人がまるで息を吸うように常に勉強しているため、
少し息抜きをしている間にどんどん差が開いてしまう恐怖を感じていた

某外資系総合ファームの中途コンサル

自分より年下や同年代の人が、プロジェクトをリードしたりしている一方、
しばらく指示に従うばかりで精神的に辛かった

某外資系総合ファームの中途コンサル

2. 上位者からの詰め

コンサルワークの中ではあらゆるアウトプットに対してロジックとファクトが必要であり、逐一問い詰められるのである。

例えば、アウトプットに対して「なぜそう思ったか？」「その根拠は何か？」「どのように検証したのか？」などと怒涛のように質問がとんでくる。

それにロジックやファクトがないとなると「ロジック通ってなくない？」「それは君の考え？それともファクト？」「なんでファクトを探さないの？」と、一度でも答えに窮すると最後、半永久に質問が続いていく。

こうした上位者からの詰めというのは多少慣れてきてもきついので、慣れるまではなおさら辛いと感じる。

また、細かなレイアウトなもちろんのこと、オブジェクトの0.1cm単位のズレさえも見逃してもらえない。

新卒1-2年目のメンバーから『このくらいちゃんとしてくださいよ』とひたすら赤ペンを入れられ、
プライドがずたずたになり精神的に辛かった

某外資系戦略ファームの中途コンサル

自分では気を付けているつもりでも、些細なミスがあり
『何でできないの？どうすればできるようになる？』と詰められる日々が続いた

某外資系総合ファームの中途コンサル

3. 心身ともにハードワーク

刻一刻と事業環境が変化する中、コンサルタントは呑気に調査や分析を進めながら戦略を策定することは許されない。

かつ、その戦略は全社や事業に大きな影響を与えるものであるため、必然的に業務量は膨大にならざるを得ない。

また取り扱うテーマの重要度から精神的なプレッシャーも大きくなる。そのため、実力的についていけていても肉体的や精神的な部分が問題となりついていけないという人は多い。

コンサルとしてのベーススキルのキャッチアップも必要で、最初の2~3案件は土日も関係なく仕事をしていた

某外資系戦略ファームの中途コンサル

慣れてくると多少調整はできるものの、最初はまともに予定も組めなかったのが辛かった

某外資系総合ファームの中途コンサル

仮に20代後半~30代前半で転職を考える場合、結婚や出産などのライフイベントが重なる時期でもあるので、そうしたライフイベントと同時期での転職を考えている方は、さらに休む暇がなくなってしまうので注意が必要である。

4. プロジェクト設計が甘く炎上

コンサルの仕事をしていると時折遭遇するのが"炎上プロジェクト"である。

プロジェクトは、「想定アウトプットが現実的でない」「メンバーの経験上難しい」「作業計画が破綻している」といった設計上の理由で、炎上することが多い。

上記のような設計になったのはコンペで勝つためや、クライアントの要望に応えるためなど様々な要因があるが、プロジェクトが始まる前から炎上することが決まっている。

こうした炎上プロジェクトは、クライアントから感謝されない一方で、通常のプロジェクトよりもハードワークになるので、「これだけ頑張っているのに成果もでなければ、クライアントからも感謝されない・・」と、仕事の意義を見いだせなくなってしまう。

コンサルの仕事でアサインされないとは？

コンサルの仕事はプロジェクトベースであり、基本的にプロジェクトにアサインされなければ（＝アベイラブル）、仕事が発生しない。

このアサインされない期間は、コンサル業界では大きく2つの期間としてとらえられている。

コンサルの仕事を通じて成長する人の特徴

ここでは、実際にコンサルの仕事を通じて成長する人の共通点をご紹介する。

1. 主体性がある

特に最初のうちはコンサルの仕事において、情報から示唆を出すことよりもファクトで勝負することが求められる。

一方、そうした要求にアドバイザーとしてのポジションが相まって、指示された内容を淡々と調べ、その情報をファクトとして淡々と報告するといった主体性が欠けたコンサルタントが一定数出てきてしまう状況がある。

だからこそ、「〇〇を調べた結果、XXというファクトが出てきました。ここからはファクトではなく私の考えですが・・・・」という一歩でも良いので、チームのアウトプットを少しでも良くするんだという主体性を持って、仕事に臨めるコンサルタントは、そうでない人に比べて圧倒的に早く成長する。

2. 情報の精度が高い

コンサルの仕事として、チームで膨大な業務量を処理していく必要があり、複数人で同じことをやっている余裕はない。

しかし、リサーチの量も多く難易度も高いとなると、ファクトで勝負するという意識が希薄なコンサルタントが取ってくる情報は、決して精度が高いと言えない状態が往々にして発生する。

コンサルタントの仕事は、情報から示唆を出すことで価値を出す仕事であるため、その前提となる情報の精度が怪しいとなると、コンサルタントの価値そのものを揺るがしかねない。

そのため、情報の精度が高いと信頼を勝ち取れると、どんどん新しい役割を与えられ、成長の機会を掴むことができるのだ。

3. 足を使って情報が取れる

スマートな印象があるコンサルタントだが、重要な情報を得るためには、積極的に足を使って情報を取る必要がある。

筆者自身、ジュニアコンサルタント時代に携わった製品販売戦略策定のプロジェクトでは、対象と成りうる店舗を何店舗も回ることで、現場にしかない情報を得て、チームのアウトプット、延いてはクライアントの成長に貢献できたという成功体験がある。

所謂エリートとして育ってきたコンサルタントの中には、足を使って情報を取るということに抵抗があり、フットワークが重いということが多々ある。

そうした中で、足を使って情報が取れるというのは大きな価値になるのだ。

4. 身体的/精神的にタフ

入社年や年齢に関わらずひとたび現場に立てば、プロフェッショナルとして価値を出すために必然的に求められる水準に少しでも近づくためにハードワークが必要になってくる。

扱っている案件の重要さや、永遠と続く上位メンバーからの詰め、膨大な業務量などが相まって、身体的/精神的な負荷が大きく掛かるため、身体的/精神的なタフネスは非常に重要になる。

5. 素直

もちろん目の前のプロジェクトに全力投球することは重要だが、それだけでは早回しで成長することはできず、結果を出している人に教えを請う必要が出てくる。

しかし、学校教育でも就職活動においても結果を出してきたコンサルタントたちは、独力で打開することに慣れていることもあり、素直に教えを請うことができるという人は決して多くない。

そのため、結果を出している人の教えを素直に請えるだけで、コンサルタントとして爆速で成長するためのエンジンになるのだ。

6. 自分の武器をコツコツ磨いてる

コンサルファームは賢い人たちが死にもの狂いで働く場所であり、目の前にあることをただただ一生懸命やっているだけでは、早回しで成長することはできない。

やはり爆速で成長しているコンサルタントは、自分の武器を見つけ、コツコツと磨き、それをアピールすることで、自ら機会を呼び込んでいる人たちである。

ファーム内で誰よりもエクセルスキルがある、帰国子女でビジネス英語も完璧、自動車業界出身でファーム入社後も自動車業界の案件を継続的に手掛けているなど、光る武器を身に着けることで、機会を呼び込むことができ、そしてその機会が更に自分を成長させてくれるのだ。

7. 社内営業がとにかく上手い

コンサルファームにおいて身に付く経験やスキルというのは、どんなプロジェクトにアサインされ、誰と一緒に働くかに大きく依存している。

コンサルファームのプロジェクトは、なんらかのシステムがあり、それがコンサルタントとプロジェクトを自動マッチングしてくれるわけではなく、色んな人の色んな思惑でアサインが行われる。

故に、しっかり自分をアピールでき、人から好かれる力を持った人（＝社内営業が上手い人）は、自分の理想に近いアサインを実現することができる。

社内営業が上手い人は、優秀なコンサルタントの下で、自分の武器を磨ける環境で、コンサルティングワークに打ち込める。

8. 効率化のための自己投資をケチらない

一般的に高給と言われるコンサルタントだが、必要コストを差し引くと、可処分所得は決して高くない。

睡眠時間を確保するために、都内の一等地にあるオフィス周辺に住む必要があるし、スーツなどの身なりも気を遣う必要がある。

そうした必要コストを差し引くと、特にジュニア時代はお金が貯まらないので、効率化の為に自己投資をするという人はあまり多くない。

筆者の知っている爆速で成長しているコンサルタントは、例えば以下のような効率化のための投資を行っている。

9. とにかくアウトプットの量が多い

コンサルの仕事に限らずだが、「100点満点は無理で失敗は付き物だ」という腹決めをした上で、とにかくアウトプットを高速で出せる人はそれだけフィードバックの機会が多く、成長スピードも早い。

失敗は付き物だという腹決めは、自分の未経験の領域に飛び込むことも後押ししてくれるため、幅広い経験を身に着ける上でも非常に重要になってくる。

こういう人材は自分自身の担当プロジェクトにおけるアウトプットが多いだけでなく、自分が興味のあるプロジェクトの提案資料などにも関与したりするので、結果的にアウトプットする場も増え、成長を加速させてくれるのだ。

外資コンサルの仕事のリアル！社内政治とは

「日系企業は社内政治があり、外資系企業は社内政治がなく実力主義である」ということは、様々なメディアで語られることが多い。

しかし、日系か外資系かは関係なく、ある程度の規模になった組織には社内政治が生まれてくるものである。

特に、コンサルの仕事は営業職のように「XX億円の契約を獲得した」「XX万円の売上をあげた」といった定量的な成果がなく、成果が非常に目に見えにくい構造となっており、社内政治が生まれやすい可能性を孕んでいる。

ケース①：パートナーの移籍

例えば、外資系コンサルファームでは、パートナー間のポジション争いが行われ敗れたパートナーがチームごと別ファームに移籍するというイベントが度々発生する。

その際、敗れたパートナー側についていると、キャリア上の不確定要素が多い選択肢しかなくなってしまう。

移籍先のポジションは確約されているわけではないし、社格が落ちる可能性もある。

このケースの場合は、自分を支持してくれるパートナーを複数確保しておくために、日々の仕事を通じて社内政治に勤しむが正解になる。

自分を支持してくれる複数のパートナーを確保しておけば、仮に1人のパートナーが別ファームに移籍することになっても、「残留」と「移籍」の選択肢をテーブルに並べて検討することができる。

場合によっては、「残留」することでポジションを上げることができるかもしれないし、「移籍」することでポジションを上げることができるかもしれない。

その選択肢を冷静に比較し、自身のキャリアにとってよりポジティブな選択肢をとることができるのだ。

残酷な話ではあるが、以下のような話も存在する。

パートナーがチームごと別ファームに移籍する際、自分だけ置いて行かれた

某外資系総合ファームコンサルタント

ケース②：特定のパートナーやマネージャーによる監禁

自分の配下に優秀な人材を囲っておきたいと考えるパートナーやマネージャーが、本人にとっては成長環境ではないと分かっていながら、関係各所を巻き込み優秀な人材を監禁してしまうというケースも良くある事例である。

希望していないテーマのプロジェクトにアサインされてしまい、数か月間交渉したものの、のらりくらりとかわされて、結局プロジェクトが終わるまで2年間当該プロジェクトに従事した

某外資系総合ファーム

毎度当該マネージャーが持っているプロジェクト内でアサインが回されてしまい、他に興味があるテーマや、一緒に働いてみたいマネージャーの下で働くことができなかった

某外資系戦略ファーム

そうした時に、自分を守ってくれるスポンサーがいないと、監禁状態から抜け出せずに貴重な時間を浪費してしまうことになる。

とは言え、スポンサーもボランティアではなく、「自分のプロジェクトに優秀な人をアサインできる」という利害が一致しての行動となる。

そしてそのスポンサーにもまた「優秀な人材は囲っておきたい」という力学が働いてしまう。

そうした中でも、各関係者と気持ち良くくっ付いたり離れたりする政治力が求められる。

故に、外資系コンサルファームで昇進していく人は良い意味で人たらしな人が多い。